Enquanto grandes redes de produtos esportivos têm mais condições de negociar prazos e preços com os fabricantes, lojas especializadas são escolhidas por algumas marcas para a venda de produtos e serviços mais exclusivos.
"Os corredores têm necessidades diferentes, por isso a loja generalista, que oferece produtos para muitos esportes, pode não fazer sentido para o cliente", avalia o empresário Rodrigo Carneiro, 45, dono da Velocità.
Para personalizar o atendimento, Carneiro disponibiliza 80 pares de tênis para test drive. O serviço é oferecido na unidade de Moema (zona sul de São Paulo).
Quem frequenta a loja escolhe um modelo, deixa o RG e parte para uma corridinha até o parque Ibirapuera para avaliar os prós e contras. Se não gostar, pode optar por outro par e repetir o teste.
Focar em um modelo de negócio tão específico exige maior preparo da equipe de vendedores, que lidam com um público especializado e ávido por novidades.
O maior desafio para esse tipo de empreendimento é a escassez de informações de mercado. Carneiro diz que faltam fontes mais precisas para pesquisar novas formas de expansão. Os dados disponíveis são muito generalizados, e quem aposta em nichos tem maior dificuldade para ajustar o foco.
Para contornar o problema, Carneiro busca se aproximar de profissionais de assessorias esportivas, que oferecem como serviço o treinamento de corredores.
"As vendas estão crescendo a taxas que variam de um a dois dígitos, mas faltam dados sobre esses consumidores, que estão ficando mais exigentes", diz o lojista.
BATE-PAPO E CAFÉ
Na falta de dados mais específicos de mercado, o ultramaratonista Marcio Villar, 50, optou por manter uma estrutura mais enxuta. Ele usa a própria experiência como o principal atrativo para sua loja especializada em tênis e acessórios para corrida, na Barra da Tijuca (zona oeste do Rio de Janeiro).
Para controlar as despesas, Villar optou por negócio familiar. Quando ele não está na loja, a mulher liga para tirar as dúvidas dos clientes.
"As pessoas vêm aqui comprar um tênis de corrida e aproveitam para pegar dicas e tirar foto ao lado dos troféus e das medalhas, e ainda ficam para tomar um cafezinho e bater papo. Somos uma espécie de casa do corredor", conta o empresário.
As vendas começaram a ser feitas pelo site do ultramaratonista há cerca de quatro anos. A loja física foi inaugurada no começo de 2016. Em média, são vendidos 25 pares de tênis por semana.
A margem de lucro é maior nos produtos de moda e acessórios, por isso Villar procura manter um mix equilibrado no showroom.
Com um fôlego financeiro limitado pelo tamanho ainda pequeno do negócio, o empreendedor procura não comprometer o capital em um estoque muito grande e investe no pagamento à vista para conseguir bons descontos.
"A operação da loja já é lucrativa, mas é preciso ter cautela e apostar na aproximação com os clientes, que gera a propaganda boca a boca. É o caminho que escolhi para continuar a crescer", afirma Villar.