A entrada do Itaú no capital da XP trará um reforço milionário ao caixa da corretora, uma bolada bilionária para o bolso de seus acionistas e uma pressão ainda maior por resultados no curto prazo.
A meta é, em cinco anos, transformar a XP na maior companhia de investimentos do país. Antes, a ideia era chegar lá ao curso de uma década. Para isso, no cálculo dos acionistas, será preciso ter R$ 1,3 trilhão em recursos sob custódia até 2022. Um crescimento de 900%, considerando a expectativa de fechar 2017 com R$ 130 bilhões.
Segundo Guilherme Benchimol, fundador e principal acionista individual da XP, não haverá mudança de rumo. A estratégia da companhia, que cresceu incentivando a debandada dos grandes bancos, mostrou-se acertada até agora. A diferença é que a chegada de um grande banco permitirá à XP acelerá-la.
A presença do Itaú, aposta Benchimol, ajudará a convencer investidores neófitos e "conservadores" a migrar seu dinheiro para a corretora e os atuais clientes a elevar a aposta na XP —só um terço do que os clientes têm investido está na corretora.
"Ainda não transmitimos tudo de credibilidade que poderíamos. Se assim fosse, estaria tudo com a gente", diz.
O empresário tentará, assim, equilibrar-se entre o que chama de "selo de qualidade" do Itaú e sua guerra aberta aos bancões, que inclui roubar clientes do Itaú —cerca de 30% dos R$ 5 bilhões que a corretora capta por mês vêm de seu novo acionista.
"Temos o cenário dos sonhos: a liberdade de sempre, o controle da companhia e a chancela deles", afirma.
Pelo acordo, o Itaú pagará R$ 6,3 bilhões para ter de imediato 49,9% da empresa —R$ 5,7 bilhões irão para os atuais acionistas e outros R$ 600 milhões serão injetados na corretora.
Em 2022, a fatia do Itaú chegará a R$ 74,9% do capital total, mas o controle permanecerá com Benchimol e um grupo de sócios, quase todos executivos da corretora.
O valor que o banco terá de desembolsar para ampliar sua fatia dependerá do desempenho da XP até lá. Daí deriva boa parte do incentivo da cúpula da corretora para correr com os resultados —só Benchimol colocou R$ 500 milhões no bolso dessa vez— e seguir atrás de Bradesco, Santander e Itaú.
O percentual de investimentos dos brasileiros que está nas corretoras ainda é ínfimo. É nos grandes bancos que está o grosso desse dinheiro. Portanto, é de lá que a XP tem de roubar clientes, diz.
EXPANSÃO
A empresa mantém o plano de, ainda neste ano, passar a oferecer crédito. Aguarda apenas a autorização do BC Central para entrar no novo filão. Também planeja investir na assessoria para fusões e aquisições e na captação de recursos de empresas para gestoras —hoje o foco está em pessoas físicas.
Para embalar o crescimento, a XP quer multiplicar o número de agentes autônomos, profissionais que ganham comissão para trazer novos clientes, e colocar mais propagandas da empresa na rua. Em 2017, por exemplo, investirá R$ 50 milhões em publicidade, mais que o dobro do desembolsado ano passado.
Benchimol sabe que impôs uma meta ousada para os próximos cinco anos. Mas fia-se nos números recentes. Em 2011, dez anos após ser criada, a XP aproximava-se do R$ 1 bilhão sob custódia. Em 2016, tinha R$ 65 bilhões. Agora, são R$ 90 bilhões.
É esse histórico que a XP espera contar a seu favor —e contra os que duvidam dela.