Maior banco brasileiro, o Itaú tenta comprar uma fatia da XP Investimentos, principal corretora do país. A ofensiva ocorre num momento em que a XP se prepara para lançar ações em Bolsa e mostra como o crescimento da empresa tem incomodado os grandes bancos de varejo.
As negociações, que ganharam força nas últimas semanas, seguem em ritmo acelerado. Mas as condições colocadas pelo Itaú ainda não foram suficientes para convencer os sócios da XP a deixar a oferta de ações de lado.
Esse grupo de acionistas é capitaneado por Guilherme Benchimol, fundador e presidente da empresa. No passado, ele descartara publicamente a possibilidade de vender sua corretora a um banco.
A XP vem ganhando terreno justamente ao vender-se como alternativa aos "bancões": uma plataforma independente onde se oferece todo tipo investimento —os grandes bancos privilegiam produtos próprios, que não necessariamente fazem o dinheiro do cliente render mais.
A união com um grande banco minaria o que a corretora tem de mais valioso. Por essa razão, as conversas não envolvem apenas cifras, mas formas de manter a imagem de independência.
A expectativa dos sócios era que a oferta de ações jogasse o valor de mercado da XP para cerca de R$ 12 bilhões. É esse montante que norteia as negociações.
Por ora, a estratégia da corretora é afirmar que nada muda em seus planos. A entrada do Itaú, porém, pode levar ao cancelamento da oferta de ações, segundo executivos próximos às conversas.
Já houve, inclusive, ajustes no cronograma. Os trâmites foram iniciados na terça (9) com o pedido de registro da oferta na CVM (Comissão de Valores Mobiliários) e deveriam seguir nesta quinta (11) com apresentação a investidores em SP e Rio, mas essa rodada de conversas foi adiada. A agenda em Londres e Nova York a partir de segunda (15) ainda está mantida.
AMEAÇA
Seja qual for o desfecho, o movimento do Itaú demonstra em público o que executivos de bancos já diziam nos bastidores: a XP tornou-se uma inconveniente rival.
Criada em 2001 em Porto Alegre, a companhia cresceu ao aliar educação financeira à oferta de investimentos.
Em vez de disputar com outras corretores clientes que já estavam na Bolsa, os fundadores —Benchimol e o colega Marcelo Maisonnave— criaram seu próprio mercado, dando aulas àqueles que não sabiam sequer o que era ação.
A estratégia ganhou tração com o modelo de agentes autônomos, profissionais que vivem de angariar novos investidores para a XP país afora.
Em 2012, quando os fundos Actis e General Atlantic abocanharam um naco de 40% da empresa, a XP já era um sucesso, com R$ 4 bilhões em recursos sob gestão (veja quadro ao lado). Nada comparado, contudo, ao salto que viria nos anos seguintes.
Capitalizada com a chegada dos novos sócios, a XP partiu para o ataque. Numa frente, a XP foi atrás de comprar corretoras rivais —caso da Clear em 2014 e da Rico em 2016. Noutra, iniciou uma agressiva campanha de marketing dedicada a convencer investidores a abandonar os grandes bancos —o mote literalmente é "desbancarize" seus investimentos. No ano passado, as propagandas chegaram à TV aberta, com comerciais estrelados pelo ator Murilo Benício.
Houve ainda a favor da XP dois fatores conjunturais: a popularização da internet e dos smartphones, que tornaram as transações mais fáceis e baratas, e a queda dos juros em 2012, que forçou investidores a buscarem opções mais arrojadas de aplicação.
Ao fim de 2016, a XP tinha R$ 65 bilhões em ativos sob gestão. A maior parte vinda dos "bancões", Itaú incluído.
REAÇÃO
O Itaú já tentava reagir à ascensão da XP e de plataformas como a do BTG Pactual Digital —apesar de lançado há pouco tempo, em novembro de 2016, o serviço digital do banco de investimentos tem avançado no segmento de alta renda do Itaú.
Prova disso foi a oferta neste ano do "Investimento 360", serviço que une "corretora e banco" e "digital e pessoal", na definição do Itaú. Voltado aos clientes do Personnalité, que reúne correntistas de maior poder aquisitivo, ele dá a opção de aplicar em produtos de outras instituições.
A estratégia de fazer frente aos novos rivais é declarada: a campanha publicitária do "360" faz menção logo na abertura à XP ("ter o melhor de um banco e corretora no mesmo lugar") e ao BTG Digital ("adianta falar com quem entende só de investimentos?").
Com o movimento, o Itaú mostra que quer um atalho para crescer nesse novo filão —parecido com o que o Bradesco fez ao comprar a corretora Ágora em 2008. A conferir se os sócios da XP resistirão à ofensiva.