No começo de 2012, a ThoughtWorks, uma companhia de software de Chicago, decidiu virar de cabeça para baixo um dos preceitos sagrados das vendas: eliminou as comissões e colocou toda a sua equipe desse setor, com 40 funcionários em 12 países, em regime de salário fixo.
"As comissões estavam atrapalhando o diálogo com os clientes", diz Craig Gorsline, presidente da ThoughtWorks. "Tomamos a decisão de remover os incentivos individuais e, em vez disso, nos concentrar nos clientes e seus problemas."
Aulas, eventos e festas grátis ajudam a atrair clientes fiéis
Colocar 'ordem na casa' faz negócio ter mais oportunidades
| Sally Ryan/The New York Times |
 |
| Craig Gorsline eliminou a bonificação dos vendedores |
A empresa não está sozinha. Muitas companhias estão repensando as comissões e o papel de seus vendedores.
"O modelo de recompensa e punição diminui o retorno sobre o desempenho", diz Tom Searcy, presidente da Hunt Big Sales, uma consultoria de Indianápolis. Graças à internet, diz Searcy, antes mesmo de um vendedor aparecer "o cliente já fez o trabalho de comparar as soluções de diferentes fornecedores e verificou as comparações do ponto de vista de usuários e vendedores".
É por isso, diz Searcy, que equipes de vendas não comissionadas são o caminho do futuro.
Os defensores desse modelo dizem que as comissões fomentam comportamentos negativos como o foco no lucro individual, a ênfase em resultados de curto prazo e o encorajamento a uma concorrência pouco saudável entre os profissionais.
De acordo com Gorsline, a estrutura de remuneração por salário fixo levou em consideração o desempenho dos vendedores mais eficientes, oferecendo a eles remuneração próxima à que obtinham anteriormente.
Ainda assim, todos os profissionais do setor passaram a ganhar menos –ainda que tenham obtido uma vantagem: contar com um salário fixo. Mesmo assim, 10% deles optaram por se demitir.
O mais importante, disse Gorsline, foi que o crescimento anual da empresa foi da ordem de 18% a 22% nos dois últimos anos.
"Continuamos a exigir geração de receita", afirma. "A única coisa que mudou foi a maneira pela qual eles são remunerados."
Mas a abordagem não serve para todo mundo. Quando a RJMetrics, uma produtora de software que ajuda empresas de comércio on-line a acompanhar seus dados de vendas, foi criada, em 2008, decidiu que não pagaria comissões. "Eu estava preocupado com a possibilidade de que elas envenenassem nossa cultura", diz Jake Stein, um dos fundadores. Mas a companhia mudou de opinião neste ano.
Hoje, com 34 funcionários e vendas anuais de mais de US$ 2 milhões, os fundadores querem poder oferecer incentivos por motivos táticos, o que inclui atrair clientes para contratos de longo prazo.
Para recrutar os melhores vendedores, a RJMetrics concluiu que precisa pagar comissões. "Não gostaríamos que alguém pensasse duas vezes antes de aceitar trabalhar para nós só porque pode haver oferta melhor em outro lugar", afirma Stein.
(Tradução de PAULO MIGLIACCI)