Universidades e instituições de ensino estão investindo em cursos de curta duração que pretendem ensinar técnicas de negociação baseadas na neurociência.
A PUC Minas lança em março um programa a distância de negociação avançada. O ponto de partida do curso é a forma como o cérebro toma decisões. Então, volta-se para as estratégias de convencimento de fato.
Trata-se de um curso mais baseado em prática que teoria, por não ter neurocientistas em seu corpo docente.
De acordo com o coordenador, José Eustáquio Lopes, a ideia é atualizar a cartilha usada para persuadir o outro.
Segundo Lopes, pesquisas mostram que a maior parte das decisões é tomada com base na emoção, enquanto "grande parte das técnicas antigas de persuasão utiliza argumentos racionais".
Para aproveitar essa inclinação cerebral em uma transação, é preciso praticar o que o coordenador chama de "leitura do contexto", um dos pontos principais do curso.
São nuances que vão da cultura da empresa à orientação da pessoa com quem se negocia (mais emocional ou mais racional, por exemplo).
Esse mapeamento permite "construir argumentos mais eficientes e escolher as táticas corretas", afirma Jorge Menezes, autor de "Aprenda a Negociar com os Tubarões" (editora Alta Books).
GATILHOS DE DECISÃO
Partindo desse reconhecimento de terreno, os alunos são apresentados a elementos capazes de influenciar as pessoas no momento da escolha, os chamados gatilhos de decisão, que envolvem elementos de psicologia.
"A mente utiliza vários desses gatilhos, como a prova social. Alguém numa cidade desconhecida tende a escolher um restaurante pelo tamanho da fila, por exemplo."
No final do ano passado, a Fiap (Faculdade de Informática e Administração Paulista) abriu a primeira turma do curso de negociação executiva avançada.
Os alunos participam de simulações, como a venda de barris de petróleo. "Tem gente que vai para o mercado com muito conhecimento, mas não consegue fechar negócios", diz Emanuel Pessoa, coordenador do curso.
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| Adriano Vizoni/Folhapress | ||
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| Reinaldo Passadori, 62, administrador de empresas com mestrado em neuromarketing na Florida Christian University |
COMO COLOCAR CÉREBRO E BOCA EM HARMONIA
A neurociência deu um gás à carreira de Reinaldo Passadori, 62. O administrador cursou por dois anos um mestrado em neuromarketing na FCU (Florida Christian University), em Orlando (EUA).
Especializado em desenvolvimento de pessoas, área em que atua há 32 anos, Passadori estudou a fundo temas como a reação do cérebro diante de uma propaganda.
"O discurso publicitário é poderoso. Como também deve ser a articulação de um líder para a sua equipe", diz.
No mestrado, Passadori criou, a partir da neurociência, um método que pode ajudar jovens a se comunicar. "Eles se dão mal numa entrevista de emprego porque não sabem estruturar uma linha de pensamento."