Conheço uma mulher capaz de conseguir que outras pessoas façam qualquer coisa que ela deseja. Ela consegue fazer com que executivos ocupados abram mão de suas noites de folga, revelem seus pensamentos e doem dinheiro. Em diversas ocasiões, me persuadiu a fazer coisas para ela, da mesma maneira que obteve apoio de milhares de outras pessoas.
Encontrei-me com ela um dia desses, e perguntei qual era o segredo. "Não é tão difícil", ela respondeu. "Só digo por favor e obrigado".
Na verdade, a coisa não é assim tão simples. A maioria das pessoas sabe dizer por favor e obrigado —ou acha que sabe. Quase todo mundo foi ensinado a se comportar assim ainda antes de começar a primeira série. Mas muito pouca gente foi ensinada a fazê-lo da maneira correta.
Considere o seguinte e-mail, perfeitamente polido, que recebi recentemente de um homem a quem conheço de passagem. O texto começava com "este ano, estamos nos unindo a XXX para lançar a segunda conferência anual YYY. Sei você está sempre ocupada, mas adoraríamos que você conduzisse uma mesa redonda sobre as mulheres nos negócios, no sábado".
O texto em seguida prosseguia explicando longamente o tema do evento na edição em questão e oferecia um link para o vídeo do evento no ano anterior. "Por favor me diga se você acha viável fazê-lo".
Não era viável. Por que eu abriria mão de um sábado com base em um vídeo sobre uma conferência semelhante um ano antes?
A extensão do e-mail fez com que eu me sentisse impaciente e inclinada a apagá-lo. E me lembrar de que sou uma pessoa ocupada é simplesmente me oferecer uma desculpa para recusar.
Agora considere a seguinte mensagem, de outra conhecida minha. Na área de assunto, o texto dizia "se você pudesse...", e abaixo o e-mail prosseguia com "participar do nosso painel sobre XXX. Teremos muita gente bem falante e competente palestrando, e só falta o seu gênio para animar ainda mais o evento. Por favor diga sim".
O que a mensagem faz é ir direto ao ponto —e o ponto é lisonja. A única maneira efetiva de dizer por favor é cobrir de elogios a pessoa a quem o favor está sendo pedido.
Não existe risco de exagerar na lisonja. Não existe um nível a partir do qual lisonjas deixam de funcionar, de acordo com um estudo da Jennifer Chatman, da Universidade da Califórnia em Berkeley.
Além da lisonja, o pedido perfeito de ajuda tem de fazer com que o destinatário se sinta não só desejado mas necessário. Depois de ler o e-mail que usei como segundo exemplo, respondi sim na hora. Percebo o quanto a mensagem era manipulativa, mas não consegui dizer não.
Acertar quanto aos agradecimentos é igualmente fácil, embora igualmente incomum. Considere a seguinte tentativa fracassada, que chegou ao meu e-mail recentemente: "Obrigado por falar em nosso evento na semana passada e por contribuir com o seu tempo. O retorno foi excelente, e esperamos que você tenha gostado".
A mensagem era polida e profissional. Mas não fazia bem o trabalho proposto. Para começar, demorou demais. Um e-mail de agradecimento precisa chegar em prazo de algumas horas e não na semana seguinte.
Além disso, ouvir agradecimentos pelo tempo que você dedicou a alguma coisa é singularmente incômodo. E dizer que o retorno foi excelente é uma fórmula vaga demais para convencer o destinatário. Além disso, em lugar de expressar a esperança de que eu tenha gostado, eles é que deveriam ter dito que gostaram de me ter por lá.
Ao rejeitar essa mensagem, senti o espírito da minhas mãe. Ela era uma fera no que tange às cartas de agradecimento.
Todo ano, em 27 de dezembro, ela reunia as crianças e nos forçava a escrever cartas a todo mundo que nos tivesse dado presentes de Natal. Tínhamos de especificar o presente e declarar que havíamos adorado. Mas o mais difícil é que ela nos forçava a explicar por quê.
Quando os agradecimentos estava concluídos, tínhamos de continuar escrevendo até a metade da página seguinte, antes de nos despedirmos. Três dos quatro princípios da minha mãe se aplicam aos e-mails de agradecimento. Agradeça especificamente pela coisa em questão.
Diga que gostou —e agradeça o mais cedo possível. O que mudou para mim é que agora não é mais preciso me estender por uma página e meia. De fato, quanto mais curto, melhor.
E é exatamente assim que minha conhecida persuasiva age.
O tema do e-mail de agradecimento que recebi dele na manhã do dia seguinte ao evento era: "Extraooooordinário". O texto dizia: "Obrigado por animar a noitada, e pelo senso de humor e sensatez cortantes. Você não precisa de Tina Fey".
Na verdade, meu desempenho havia sido chocho. Eu sabia disso —e a conhecida também. Nós duas compreendíamos o jogo que ela estava jogando. Mas isso não faz diferença: da próxima vez que ela me pedir alguma coisa, direi sim.
Tradução de PAULO MIGLIACCI