O que é necessário para que uma ideia convença você? Ter coerência já é suficiente para conquistar a sua credibilidade? Histórias coerentes podem ser muito convincentes, mas isso não significa que elas são mais prováveis de acontecer. O grande problema é que, muitas vezes, nós tendemos a confundir as duas coisas.
Para verificar como isso acontece, o especialista em psicologia econômica Daniel Kahneman realizou um experimento apresentando uma mulher fictícia, chamada Linda. Em sua descrição, ela teria 31 anos e seria solteira, franca e inteligente. Formada em filosofia, sempre se preocupou com questões de discriminação e justiça social quando era estudante. Costumava também participar de manifestações antinucleares.
Com base na descrição, ele apresenta uma série de possibilidades quanto à profissão de Linda. Entre elas estão: caixa de banco e caixa de banco feminista. A maioria dos participantes do experimento apostou na classificação de caixa de banco feminista, considerando a descrição da personagem.
O intrigante, no entanto, é que a opção mais escolhida, na verdade, é uma subcategoria da outra alternativa. Todas as caixas de banco feministas estão dentro do grupo de caixas de banco. Ou seja, a probabilidade de que Linda seja uma caixa de banco feminista com certeza é menor do que ser somente caixa de banco.
Apesar de o forte argumento matemático para nortear a decisão, a tomada de decisão se dá com mais veemência quando as pessoas consideram a descrição. Uma história plausível acaba tendo mais credibilidade do que uma história com maior probabilidade de acontecer.
Quer ver um outro exemplo apresentado pelo especialista? Pense em dois cenários trágicos: uma inundação em algum lugar da América do Norte que provoca a morte de milhares de pessoas ou um terremoto na Califórnia que provoca uma inundação e mata milhares de pessoas. O cenário da Califórnia tem maior riqueza de detalhes, mas tem menor probabilidade de acontecer que o primeiro.
No cotidiano, essa artimanha pode ser usada para confundir. Um empresário em busca de um investidor pode apresentar um plano de negócios rico em detalhes, os quais são utilizados para mostrar que a atividade é coerente. A riqueza de detalhes para apontá-lo como uma atividade plausível naquele momento pode ser suficiente para convencer você, mas isso não significa que o investimento tenha grande probabilidade de dar certo.
Ações de marketing podem ser estrategicamente desenhadas para produzirem o mesmo efeito. Você entra no banco e recebe um encarte falando de uma aplicação, com uma série de benefícios listados, sem contar no papo do gerente para convencer-lhe a acreditar que aquela é uma boa aplicação. A condução dos argumentos é feita de modo a indicar que o investimento é coerente e plausível, mas esses elementos não são suficientes para mostrar que aquela é a aplicação com maior probabilidade de trazer melhores rendimentos.
Em nossas mentes, lógica e plausibilidade parecem andar juntas, mas na verdade as duas coisas podem seguir caminhos completamente distintos.
Post feito em parceria com Karina Alves, editora do site Finanças Femininas