Imagine a situação: seu melhor amigo está de mudança e pediu a sua ajuda para transportar alguns móveis e bens pessoais. É um sábado, o dia está lindo e você tinha planejado ir ao parque, mas ele é o seu melhor amigo. Para te recompensar, seu amigo te pergunta se você prefere ganhar R$ 15 pela sua ajuda, ou então te convidar para uma cerveja no fim do dia.
A maioria das pessoas prefere a cerveja -R$ 15 parece um valor extremamente baixo para o seu esforço e o tempo gasto com a tarefa. Segundo estudos realizados por James Heyman (da universidade de Berkeley) e Dan Ariely (do MIT - Massachusetts Institute of Technology), existem duas formas de determinar a relação entre esforço e pagamento: a monetária (os R$ 15) e a social (a cerveja).
De acordo com os estudos, quando é o mercado monetário que predomina, o esforço está diretamente ligado com o valor da compensação. Se, em um estudo de psicologia, o sujeito ganhar mais dinheiro a cada tarefa bem executada, ele será estimulado a ter um bom desempenho, para ganhar o máximo possível. No entanto, se o foco for para o mercado social, não é o volume de dinheiro que faz diferença na forma que a pessoa desenvolve a tarefa.
Se a sua mãe te pede um favor –digamos, buscar a roupa na lavanderia–, você faz com prazer, afinal ela é a sua mãe. Se, por outro lado, ela te oferecer R$ 10 para realizar a tarefa, aquilo deixa de ser um favor e vira uma oportunidade, que você pode aceitar ou não. A situação saiu do meio social para se tornar uma transação monetária.
Em muitos casos, como o exemplo da mudança de seu melhor amigo ou da lavanderia de sua mãe, uma vez introduzido o valor monetário mesmo que como oferta, o envolvimento cai e a pessoa pode ficar ofendida.
É o caso do casal que sai para jantar fora pela primeira vez e o homem paga a conta. A mulher se sente lisonjeada pelo ato e contente, de forma geral, pelo encontro. Mas, se ele destacar que foi ele que pagou pela refeição esperando algum tipo de reciprocidade, as chances de ela se ofender são grandes e a magia irá embora.
"Quando pagamentos são dados na forma de um presente ou quando eles não são mencionados, o esforço (da outra parte) parece vir de motivos altruístas e não tem sensibilidade diante do tamanho do pagamento. Por outro lado, quando os pagamentos foram feitos em dinheiro, o esforço () é sensível ao tamanho do pagamento", afirmam Heyman e Ariely.
Incentivos monetários podem ter um impacto negativo na nossa motivação. Ou seja: mencionar o pagamento quando o convidado pensa naquilo como apenas uma gentileza pode ser um tiro pela culatra. Quando uma troca acontece no âmbito social, como a gentileza de convidar a namorada para jantar fora, passa pela lógica do mercado, como a expectativa de reciprocidade diante do custo da refeição, quem sai perdendo é o relacionamento.
As empresas muitas vezes erram ao tentar monetizar tudo que o funcionário faz. Funcionários que trabalham apenas pelo salário e não entendem que há uma relação maior com a empresa tendem a abandonar o barco assim que recebem uma melhor oferta. A grande questão é achar o equilíbrio entre o mundo monetário e o social.
Post em parceria com Carolina Ruhman Sandler, jornalista e fundadora do site Finanças Femininas