Muitos acreditam que as decisões e as escolhas são racionais. Com isso, nossas preferências têm uma razão de ser e cada item que compramos está profundamente alinhado com nossos desejos e prioridades, certo? No entanto, o que explica que 85% dos brasileiros fazem compras por impulso, de acordo com um levantamento do SPC?
A impulsividade é um exemplo claro de como o nosso lado emocional pode levar a melhor sobre a razão em mais ocasiões do que nós ou muito economistas gostariam de admitir.
Para medir como um estado emocional carregado pode afetar nossa tomada de decisão, Dan Ariely e George Loewenstein montaram um estudo com alunos de Berkeley. O assunto foi polêmico: a excitação sexual. Eles procuravam ver quais seriam as suas previsões racionais sobre determinadas questões (como o uso de camisinha) e depois, com o uso de revistas como a Playboy, aumentar a excitação dos alunos e ver se as respostas continuavam as mesmas.
Os resultados foram chocantes: em todas as perguntas, os alunos respondiam diferentemente se estavam excitados ou não. Na questão sobre camisinha, eles eram 25% mais propensos a dispensar o seu uso se respondiam a pergunta enquanto estavam excitados, apesar de toda informação disponível sobre os riscos do sexo desprotegido.
A conclusão é que não temos como prever nossas reações quando estamos tomados pela emoção. E isso não afeta somente o sexo.
Pense no merchandising realizado nas novelas brasileiras. Quando a protagonista usa uma roupa ou esmalte de determinada marca e a cena vem carregada de significado, são milhares de consumidores que resolvem ali, naquele instante, que precisam ter aquele objeto.
Ou a empolgação nos parques de diversão da Disney. Você e a sua família estão vivendo momentos maravilhosos ao lado do Mickey e do Pateta. Qual é a probabilidade de vocês não quererem estender a farra nas lojas de suvenir?
Mesmo anúncios relâmpago na TV, aqueles do tipo "ligue djá" pois, se você for um dos primeiros, ganha ainda um jogo completo de facas para usar com a churrasqueira. Na empolgação do momento, você liga, compra e depois fica com o produto (e com as facas) sem usar.
Não é à toa que 47% dos brasileiros admitem ter comprado itens que nunca usaram. No calor do momento, uma decisão que seria questionável pode acabar parecendo óbvia. Na hora de fazer qualquer compra (ou tomar decisões importantes), preste atenção a seu estado emocional. Ele pode acabar virando um inimigo das contas em ordem.
Post em parceria com Carolina Ruhman Sandler, jornalista e fundadora do site Finanças Femininas